自分の価値を推測するのはやめよう：今すぐ必要な、正直なポートフォリオと料金設定の改善策
あなたのポートフォリオは、単にきれいな作品を集めたものではありません——それはお金を生み出す機械であり、おそらくそのままではお金をテーブルに置き去りにしています。そして、あなたの料金設定は？ それが自分が「値する」と思う額ではなく、市場が喜んで支払う額に基づいているなら、話をする必要があります。本当に機能しているものと、静かにあなたのフリーランスビジネスを妨害しているものを、徹底的に分解していきましょう。
数年前、デザイナーの友人が、私たち誰もがするあの緊張した希望に満ちた表情で、自分のポートフォリオを見せてくれました。彼女には美しいプロジェクトがありましたが、それらはまるでデジタルスクラップブックのように時系列で並んでいるだけでした。その後の料金設定の話はさらに混乱していました——彼女は「妥当」だと感じる数字を選び、指をクロスさせるだけ。彼女の提案の後、クライアントが音信不通になるのも不思議ではありません。私たちは腰を据えて、それをすべて分解し、再構築しました。彼女は6か月以内に時間単価を3倍にしました。ここで重要なのは、ほとんどのフリーランサーはポートフォリオの見直しと料金設定を別々の頭痛の種として扱っていますが、実際には同じ会話だということです。あなたの作品はあなたができることを示し、あなたの料金設定はあなたがそれを信じているかどうかを示します。
まずポートフォリオから始めましょう。誰もがポートフォリオ批評のフリーランスセッションが必要だと言いますが、それは金言です。ただし、それは自分自身で汚い仕事を先にやってからに限ります。コーヒーを片手に、ポートフォリオを開き、大金を落とそうとしている夢のクライアントになったつもりでいてください。彼らがあなたの仕事の種類と、なぜそれが特別なのかを理解するのに何秒かかりますか？ ロゴの寄せ集め、次に未完成のアプリのモックアップ、そしてランダムなイラストを見たら、彼らはすでに混乱しています。混乱したクライアントは買いません。私がこれまでに受けた最高のフリーランスポートフォリオのフィードバックは、残酷なほどシンプルでした：「二度とやりたくないものはすべて削除しろ」です。あなたのポートフォリオは、あなたが作ったすべてのものの博物館ではなく、あなたがもっと欲しいプロジェクトへのパンくず跡です。ストーリーを語る3～5つのケーススタディ：あなたが解決した問題、どのように解決したか、そしてその結果。クライアントが秘密主義で収益の数字を共有できなくても、「このリブランディングは、顧客を一人も失うことなく、彼らの価格を30%引き上げるのに役立ちました」と言うことはできます。それは、専門知識を尊重するクライアントにとっては蜜のようなものです。
さて、それを整理している間に、各プロジェクトの説明が自分にどのような気持ちにさせるかに注意を払ってください。興奮した人間がクールなものを作ったように聞こえますか？ それとも、「ユーザー中心のインターフェースを開発し、反復的なデザインを活用した」と吐き出すロボットのように聞こえますか？ 実際に状況を変えるポートフォリオレビューのヒントは、カーニングやカラーパレットについてではなく、ビジネスの問題を理解していることを示すことです。クライアントは、見た目がまったく同じポートフォリオの海に溺れています。彼らが覚えているのは、「この人はわかっている」とささやくポートフォリオです。
さて、ギアを切り替えましょう。ポートフォリオはお金に直接つながるからです。あなたの作品が「私は高価な問題を解決します」と叫び、あなたの料金設定が「これがどれだけの価値があるか確信が持てません」と言っているなら、クライアントは料金設定を信頼します。そこからフリーランスの料金設定戦略のもつれが始まります。あまりにも多くのフリーランサーが、自分が年間に稼ぎたい額から始めて、2,000時間で割って、それで終わりにしています。それはフリーランスの料金設定ではなく、食料品で推測ゲームをしているのです。実際にやるべきことは、価値の単位で考えることです。フリーランスの仕事の値段の付け方を考え出すときは、自分に問いかけてください：このクライアントが、私がこれから解決しようとしている問題を抱え続けることのコストはいくらか？ 月間50,000人の訪問者があるサイトで、コンバージョン率を1%から2%に引き上げるウェブサイトのリデザイン？ それは毎月500件の追加販売です。平均注文額が$150なら、毎月$75,000を追加していることになります。突然、$2,000を見積もるのは、あなたの方が搾取されているように感じられます。
フリーランスのレート計算機は、便利な現実チェックにはなりますが、それに固執してはいけません。経費、希望給与、アイドル時間を入力すれば、$72/時間のような数字が出てきます。それはあなたの生存のためのベースラインであり、あなたの価値ではありません。本当のフリーランス料金設定ガイドのゲームは、その数字をクライアントの視点から提示する方法を学ぶことです。例えば、レートカードを送ってはいけません。代わりに、パッケージにしましょう。「1時間$85で、40時間と見積もっています」と言う提案は、クライアントに時間に焦点を当てさせます。「このパッケージは$3,400で、調査、3つのデザインコンセプト、2回の修正、最終納品物を含み、通常は最初の1か月で元が取れます」と言う提案は、会話を投資とリターンに移します。これが、許可を乞うように感じることなく、クライアントにフリーランスの請求をする方法です。
ここでフリーランサーが最も出血するのを見るのは、提案書自体です。ポートフォリオ批評のフリーランス見直しを終え、価値を整理したのに、提案書を書くときに突然、10代の若者が昇給を頼むような口調になります。フリーランスの提案書の料金設定セクションは、最後のほうに隠れた一行であってはいけません。提供する変革を思い出させた後で、価格を目立つように置きましょう。「あなたの投資」のようなフレーズを使い、「私の手数料」ではありません。もし2つか3つのオプション——良い、より良い、最高——を重ねれば、もはや「私を雇ってくれますか？」と尋ねるのではなく、「どのレベルの結果をご希望ですか？」と尋ねることになります。それは心理学であり、策略ではありません。あるオプションには迅速な納品が含まれ、別のオプションには追加のアセットが含まれ、さらに別のオプションは継続的なサポートを含む完全なパートナーシップです。クライアントはお金を使うべきかどうかを考えるのをやめ、どの程度のリターンが最も安全に感じられるかを考え始めます。
そして、これらすべての陰の立役者は？ 実際にフリーランサーを雇ったことがある人々から、定期的かつ正直なフリーランスポートフォリオのフィードバックを得ることです。あなたのお母さんでも、あなたと同じように無一文のデザイナーの友人でもありません。対象市場のビジネスオーナーを見つけ、コーヒーをおごり、3つのプロジェクトを見せましょう。「もしあなたがこの種の仕事をする人を探しているなら、私を雇うのをためらうのは何ですか？」と尋ねます。答えは痛いでしょうが、金です。例えば、彼らは、あなたのリードプロジェクトは美しいが、クライアントが誰で何をしているのかわからないため、それが本物だと信じられないと指摘するかもしれません。あるいは、あなたの料金設定が低すぎると言い、そのせいで何かを隠しているのではないかと疑うかもしれません。私は、尊敬する誰かから「あなたは低すぎる料金を請求していて、だからこそ私はあなたと仕事をするのが不安になる」と言われただけで、フリーランサーがプロジェクト料金を一晩で50%上げるのを見たことがあります。
ここに小さな強力な戦術があります：まともなプロジェクトを完了し、クライアントが絶賛しているときに、自分が作成したポートフォリオのケーススタティのドラフトをウォークスルーする簡単なLoom動画を録画します。「これは私たちの仕事をどのように捉えていますか？ ビジネスへの影響について追加したいことはありますか？」と尋ねます。証言を得られるだけでなく、実際のビジネスオーナーが使う言葉——「週に20時間節約できた」「営業の電話が簡単になった」——を確定できます。それがあなたのポートフォリオを際立たせ、次のフリーランス料金設定戦略の会話であなたが提示するどんな料金も正当化するものです。
もう一つ、誰かがこれで悩むことを知っているからです：完璧なフリーランスのレート計算機は、あなたの数字を知るためには必要ありません。ペインポイントから始めましょう。もしあなたが発見コールに臨み、クライアントの行動しないことの真のコストに耳を傾けることができれば、そのクライアントにフリーランスの仕事をどう値付けすべきかを正確に知って帰ってくるでしょう。「9月までにこの新しいブランドを立ち上げなければ、ホリデーシーズンを逃し、主要な小売店もいくつか失う可能性がある」と言うクライアントは、そのプロジェクトが数万ドル、あるいはそれ以上の価値があるとあなたに伝えているのです。それが、自信を持って価格設定し、提案書を明確に構成し、自分が考慮されるのは幸運だと思い込むのをやめるための合図です。
あなたのポートフォリオはあなたの証明です。あなたの料金設定はあなたの約束です。それらを一致させれば、あなたは仕事を追いかけるのをやめ、仕事を選び始めます。だからさあ、あなたのサイトを開き、属さないものを削除し、新しいレートを嘘のように感じなくなるまで声に出して練習しましょう。そして、その提案書を確固たる手で送りましょう。あなたならできます。